Acquisition d’entreprise : comment trouver la bonne cible

Eclairage d’expert : Nadjime Raadani, Manager M&A chez RYDGE Conseil

Contexte

Depuis mi-2025, le marché des fusions-acquisitions des PME françaises se tend. Dans un environnement économique et politique incertain, les potentiels cédants diffèrent leurs décisions de passer à l’action, dans l’attente « du bon moment pour vendre ».

Au quotidien, nous constatons que les opérations intermédiées se raréfient.

Conséquence : l’accès aux cibles diminue et les acheteurs vont alors se concentrer sur un nombre restreint d’opportunités.

Ce que nous conseillons à nos clients

Pour réussir votre projet de croissance externe, tout en maîtrisant votre temps et les ressources mobilisées, nous vous recommandons de :

•  prioriser vos « rationnels stratégiques » : acquisition d’un nouveau savoir-faire, renforcement géographique, extension de l’offre, gain de parts de marché ;
• hiérarchiser vos critères de sélection et structurer votre processus d’approche dès l’amont ;
• arbitrer selon la valeur stratégique réelle, en adaptant vos exigences à la réalité du marché ; 
• activer les cibles hors marché, afin d’accéder à des opportunités souvent invisibles mais attractives. 

Nous constatons, chez les dirigeants avec lesquels nous discutons, que les processus d’acquisition durent en moyenne bien au-delà des 6 à 9 mois généralement envisagés.

Ce décalage entre la durée perçue et la réalité du marché souligne l’importance d’une préparation rigoureuse dès les premières phases du projet. Et cela, afin :

• de préserver la dynamique stratégique,

• d’éviter une mobilisation excessive de ressources

• et de ne pas passer à côté d’opportunités pourtant créatrices de valeur.

Pour un client du secteur IT en région parisienne, en recherche depuis près de deux ans de « la cible idéale », nous avons mis en place un accompagnement structuré sur sept mois.

Nous avons, d’abord, clarifié les rationnels stratégiques réellement créateurs de valeur, puis identifié un panel de dix cibles hors marché répondant à ces critères. À l’issue de la phase d’approche, une cible s’est imposée naturellement.

Nous avons, ensuite, finalisé l’opération à des conditions de valorisation inférieures aux standards observés sur le marché intermédié.

Perspectives

Les cibles hors marché représentent aujourd’hui environ 60 à 70 % des opportunités réelles de cession. Approcher un confrère pour évoquer une éventuelle cession reste un exercice délicat.

Dans ce contexte, bien vous entourer, notamment d’un conseil, est déterminant pour capter ces opportunités et sécuriser l'exécution de la transaction.